Konzentriertes Arbeiten während des zweiten Kurs-Blocks. Foto: Grimm

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18. Mai 2016 | Artikel teilen

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MoFiB: Modernisierungs-Fachberater im Baustoff-Fachhandel

Die Beratung privater Modernisierungskunden ist eine anspruchsvolle Aufgabe, die sich vom klassischen Profigeschäft des Fachhandels grundlegend unterscheidet. Sie erfordert speziell ausgebildete Mitarbeiter. Deshalb hat der Bundesverband Deutscher Baustoff-Fachhandel vor fünf Jahren die Weiterbildung „Modernisierungs-Fachberater im Baustoff-Fachhandel BDB“ ins Leben gerufen – kurz: MoFiB.

Der BDB hat damals das Heidelberger Trainings- und Beratungsinstitut Bau-Wissen damit beauftragt, ein geeignetes inhaltliches Konzept für die Weiterbildung zu entwickeln und die Kurse dann auch selbst durchzuführen. Das Bau-Wissen-Team um Firmeninhaber Christof Klein machte sich an die Arbeit und entwarf einen pragmatisch-kompakten, insgesamt sechs Tage umfassenden Kurs.

Die Weiterbildung findet in zwei Teilen statt: Nach dem einleitenden 4-Tage-Block tauchen die Teilnehmer erst einmal wieder in das Tagesgeschäft ihres Betriebes ein, wo sie das bisher Gelernte in Beratung und Verkauf üben sollen. Außerdem erhalten sie für diese Zeit eine Projektaufgabe, die sie lösen müssen. Begleitet werden sie dabei durch die Trainer von Bau-Wissen – per Einzelcoaching am Telefon. Nach etwa zwei Monaten folgt dann der abschließende 2-Tage-Block mit Prüfung und Zertifikatübergabe.

Zielgruppe

Start 2012: Die Teilnehmer des zweiten MoFiB-Kurses mit BDB-Präsident Stefan Thurn (3.v.l.) sowie den Seminarleitern Christof Klein (2.v.l.) und Klaus Günther (4.v.l.). Foto: Grimm

Seit 2012 wird die MoFiB-Ausbildung regelmäßig durchgeführt. Neben offenen Kursen für Teilnehmer aus unterschiedlichen Betrieben finden auf Anfrage auch hausinterne Veranstaltungen bei Baustoff-Fachhändlern oder Baustoff-Kooperationen statt. Teilweise wird die Weiterbildung auch in Zusammenarbeit mit Baustoffherstellern angeboten.

Zielgruppe sind Fachverkäufer und Auszubildende im Baustoff-Fachhandel, die über mindestens zwei Jahre Verkaufserfahrung verfügen und sich auf die Beratung privater Modernisierungskunden spezialisieren wollen. Diese Aufgabe erfordert spezifische Fähigkeiten, denn jedes Modernisierungsobjekt ist anders und erfordert kundenindividuelle Lösungen. Ziel ist es, dem Privatkunden eine professionelle Rundum-Betreuung für sein Modernisierungsprojekt zu verkaufen. Dabei ist der ausgebildete Modernisierungs-Fachberater Hauptansprechpartner für die Handwerker der verschiedenen Gewerke ebenso wie für Planer, Statiker, Baustoffhersteller oder auch Energie-Fachberater.

Unterschied zum EFiB

Aber ist die Betreuung von Modernisierungskunden nicht eigentlich die Sache der Energie-Fachberater im Baustoff-Fachhandel (EFiB)? Ja und Nein. Tatsächlich beschäftigen sich sowohl „EFiBs“ als auch „MoFiBs“ mit der Privatkundenberatung. Während der EFiB aber vor allem Spezialist für den Themenkomplex Energieeffizienz bei Wohngebäuden ist, arbeitet der MoFiB mehr als Generalist.

Ein Modernisierungs-Fachberater verkauft Modernisierungslösungen aller Art. Es geht also nicht nur um energetische Sanierungen, sondern zum Beispiel auch um die Verwandlung eines alten Bades in eine Wellness-Oase oder um den barrierefreien Umbau eines Wohngebäudes. Als Projektkoordinator arbeitet der Modernisierungs-Fachberater in vielen Fällen mit Energie-Fachberatern zusammen. Es gilt also nicht: EFiB oder MoFiB. Vielmehr weiß ein guter MoFiB, wann er Spezialisten hinzuziehen muss.

Bei der MoFiB-Ausbildung steht vor allem der verkäuferische Aspekt stärker im Fokus. Die Teilnehmer werden in Kommunikation und Gesprächsführung geschult und erlernen eine kundenorientierte Ansprache. Die Modernisierung soll nicht nur als finanziell lohnende Investition, sondern als attraktive Alternative – etwa zu Urlaub oder einem neuem Auto – verkauft werden. Als ein Plus an Lebensqualität. Ein idealer Modernisierungs-Fachberater überzeugt nicht nur durch Fachkompetenz, sondern spricht die Sprache des Kunden, kann sich in diesen hineinfühlen, seine Bedürfnisse analysieren und schließlich sein Vertrauen – und damit den Auftrag – gewinnen.

Umfangreiche Schulungsinhalte

So breit wie die Aufgaben der Modernisierungs-Fachberater sind auch die Inhalte der MoFiB-Schulung angelegt. Neben Unterrichtseinheiten zu Fachthemen wie Wärme-, Feuchte-, Brand- und Schallschutz, Baukonstruktionen für die Modernisierung, Energieeinsparverordnung und energetische Sanierung, Vermeidung von Bauschäden, barrierefreies Wohnen und Wohngesundheit geht es auch ausführlich um Tipps und Strategien für das erfolgreiche Verkaufen.

Die Teilnehmer erfahren Wissenswertes zu unterschiedlichen Modernisierungskunden-Typen und deren Kaufmotive, sie lernen Verkaufsargumentationen kennen, die auf den Kundennutzen zielen, und sie werden in Körpersprache und Rhetorik geschult. Viele MoFiB-Kurse enthalten zudem eine Vor-Ort-Exkursion zu einem Modernisierungsobjekt.

Internationale Expansion

Mittlerweile stößt das Weiterbildungsangebot übrigens auch im Ausland auf Interesse. Der BDB hat diesbezüglich Ende 2015 erstmals Gespräche mit dem spanischen Baustoffhändler-Verband Andimac geführt. Dabei ging es um eine Zusammenarbeit im Bereich Aus- und Weiterbildung. Ziel ist es, künftig auch MoFiB-Kurse für spanische Baustoffhändler anzubieten. Dafür soll das Konzept an die spezifischen Bedingungen des spanischen Marktes angepasst werden.

Über den Autor Roland Grimm ist seit Februar 2013 freier Journalist mit Sitz in Essen und schreibt regelmäßig Fachwissen-Artikel für BaustoffWissen. Zuvor war er rund sechs Jahre Fachredakteur beim Branchenmagazin BaustoffMarkt und außerdem verantwortlicher Redakteur sowie ab 2010 Chefredakteur der Fachzeitschrift baustoffpraxis. Kontakt: freierjournalist@rolandgrimm.com

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